{"id":1397,"date":"2023-04-02T21:11:00","date_gmt":"2023-04-02T14:11:00","guid":{"rendered":"https:\/\/contenthub.markplusinstitute.com\/?p=1397"},"modified":"2023-07-16T13:34:53","modified_gmt":"2023-07-16T06:34:53","slug":"proses-penjualan","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/markplusinstitute.com\/explore\/proses-penjualan\/","title":{"rendered":"Langkah dalam Proses Penjualan"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><em>Selling process&nbsp;<\/em>atau proses penjualan adalah tahapan yang harus dilalui oleh seorang penjual ketika akan menawarkan suatu produk atau jasa kepada prospek atau pelanggan. Dalam artikel kali ini, kita akan sama-sama belajar mengenai proses-proses tersebut. Dalam penjualan yang dilakukan dalam bisnis, terdapat enam proses yang biasa dilalui yakni&nbsp;<em>prospecting, approaching, probing, presenting, handling objection,&nbsp;<\/em>dan&nbsp;<em>closing.&nbsp;<\/em>Yuk, kita kupas satu persatu!<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Prospecting\"><\/span><strong><em>Prospecting<\/em><\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_82_2 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Table of Contents<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Toggle Table of Content\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/markplusinstitute.com\/explore\/proses-penjualan\/#Prospecting\" >Prospecting<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/markplusinstitute.com\/explore\/proses-penjualan\/#Approaching\" >Approaching<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/markplusinstitute.com\/explore\/proses-penjualan\/#Probing\" >Probing<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/markplusinstitute.com\/explore\/proses-penjualan\/#Presenting\" >Presenting<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/markplusinstitute.com\/explore\/proses-penjualan\/#Handling_Objection\" >Handling Objection<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/markplusinstitute.com\/explore\/proses-penjualan\/#Closing_the_Sales\" >Closing the Sales<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tahapan pertama dari sebuah proses penjualan adalah <em>prospecting. <\/em>Terdapat dua jenis teknik\u00c3\u201a\u00a0<em>prospecting,\u00c3\u201a\u00a0<\/em>yakni\u00c3\u201a\u00a0<em>referral prospecting\u00c3\u201a\u00a0<\/em>dan\u00c3\u201a\u00a0<em>non-referral prospecting. Referral prospecting\u00c3\u201a\u00a0<\/em>merupakan teknik mendapatkan calon pelanggan dari referensi seseorang, misalnya pelanggan yang merasa puas dengan produk perusahaan. Seseorang yang telah mendapatkan referensi (dari pelanggan yang puas) tentang produk Anda adalah jenis prospek yang paling mudah untuk menjadi pelanggan Anda. Sementara itu,\u00c3\u201a\u00a0<em>non-referral prospecting\u00c3\u201a\u00a0<\/em>merupakan teknik dalam mendapatkan calon pelanggan dari sumber lain selain dari referensi pelanggan yang puas dengan produk perusahaan. Beberapa contoh dari\u00c3\u201a\u00a0<em>non-referral prospecting\u00c3\u201a\u00a0<\/em>adalah\u00c3\u201a\u00a0<em>the itch cycle, orphan adoption, your local newspaper, claim-staking,\u00c3\u201a\u00a0<\/em>dan\u00c3\u201a\u00a0<em>swap meet.<\/em><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Approaching\"><\/span><strong><em>Approaching<\/em><\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><em>Approaching\u00c3\u201a\u00a0<\/em>merupakan proses penjualan dengan mendatangi prospek atau pelanggan yang telah diidentifikasi sebelumnya dalam tahap\u00c3\u201a\u00a0<em>prospecting<\/em>. Tahapan pertama yang dilakukan dalam proses\u00c3\u201a\u00a0<em>approaching\u00c3\u201a\u00a0<\/em>adalah\u00c3\u201a\u00a0<em>introduction\u00c3\u201a\u00a0<\/em>atau bagaimana cara memperkenalkan diri Anda. Yang dapat Anda lakukan adalah tersenyum tulus, berpakaian secara professional, berjabat tangan sambal menyebutkan nama, dan bertukar\u00c3\u201a\u00a0<em>business cards.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Selanjutnya, memasuki tahap\u00c3\u201a\u00a0<em>warm-up\u00c3\u201a\u00a0<\/em>dimana seorang\u00c3\u201a\u00a0<em>salesperson\u00c3\u201a\u00a0<\/em>berusaha untuk membangun hubungan personal dengan pelanggan.\u00c3\u201a\u00a0<em>Salesperson\u00c3\u201a\u00a0<\/em>dapat mencoba menemukan persamaan-persamaan dengan diri prospek terkait: nilai, sesuatu yang tidak disenangi dan yang disenangi.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Selain itu, coba bangun hubungan yang terbuka dan profesional antara dirinya dengan pembeli, ciptakan suasana yang relaks, dan bangun pondasi untuk hubungan yang lebih jauh. Setelah itu, masuk pada tahap\u00c3\u201a\u00a0<em>stating the purpose\u00c3\u201a\u00a0<\/em>dimana\u00c3\u201a\u00a0<em>salesperson\u00c3\u201a\u00a0<\/em>menjelaskan maksud dan tujuan kedatangannya. Ini merupakan tantangan yang sering dihadapi oleh seorang\u00c3\u201a\u00a0<em>salesperson,<\/em>bagaimana supaya pelanggan tidak menaruh curiga terhadap kedatangan kita dan mau menerima kedatangan kita.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Probing\"><\/span><strong><em>Probing<\/em><\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><em>Probing <\/em>adalah tahapan ketiga dari proses penjualan. Salah satu kesalahan terbesar banyak\u00c3\u201a\u00a0<em>salesperson\u00c3\u201a\u00a0<\/em>adalah terlalu banyak bicara, sedikit mendengarkan. Kesalahan umum yang sering terjadi adalah kita tidak tahu bagaimana caranya mendengarkan, dan hal itu memerlukan konsentrasi. Kita terlanjur mempercayai bahwa menjual adalah tentang berbicara dan sering kali kita terlalu bersemangat menjual produk tanpa memberikan jeda pelanggan untuk berdiskusi. Maka dari itu, kita perlu mengetahui pentingnya teknik\u00c3\u201a\u00a0<em>probing.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Teknik\u00c3\u201a\u00a0<em>probing\u00c3\u201a\u00a0<\/em>dapat dilakukan dengan\u00c3\u201a\u00a0<em>SPIN Selling. SPIN Selling\u00c3\u201a\u00a0<\/em>merupakan rangkaian pertanyaan terstruktur yang pada akhirnya dapat mengantarkan tenaga penjual untuk menemukan sebuah clue tentang apa yang dibutuhkan oleh seorang pelanggan atau sebuah perusahaan, serta hal apa saja yang menjadi\u00c3\u201a\u00a0<em>concern<\/em>\u00c3\u201a\u00a0dari mereka.\u00c3\u201a\u00a0<em>SPIN\u00c3\u201a\u00a0<\/em>merupakan akronim, dari\u00c3\u201a\u00a0<em>situation, problem, implication,\u00c3\u201a\u00a0<\/em>dan\u00c3\u201a\u00a0<em>need-payoff<\/em>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pertanyaan mengenai\u00c3\u201a\u00a0<em>situation\u00c3\u201a\u00a0<\/em>digunakan pada awal perbincangan dengan pelanggan untuk membangun pondasi sebelum melangkah lebih jauh. Tujuannya adalah untuk menanyakan latar belakang permasalahan dan mengumpulkan fakta-fakta tentang kondisi pelanggan saat ini. Pertanyaan situasi membantu sebagai gambaran untuk menemukan permasalahan calon pelanggan yang sebenarnya, contoh pertanyaannya adalah bidang usaha apa yang mereka jalani dan berapa jumlah karyawannya.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pertanyaan\u00c3\u201a\u00a0<em>problem\u00c3\u201a\u00a0<\/em>bertujuan untuk menanyakan permasalahan pelanggan, ketidakpuasan atas kondisi saat ini, dan kemungkinan masalah yang belum disadari pelanggan. Pertanyaan-pertanyaan seperti itu perlu ditanyakan untuk membantu\u00c3\u201a\u00a0<em>salesperson\u00c3\u201a\u00a0<\/em>menjual lebih baik karena hakikatnya seseorang mau membeli produk Anda hanya jika mereka\u00c3\u201a\u00a0merasa memiliki kebutuhan dan kebutuhan hampir selalu diawali dengan ketidakpuasan atas\u00c3\u201a\u00a0kondisi aktual yang ada.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Selanjutnya, pertanyaan implikasi bertujuan untuk menanyakan implikasi dari problem yang dialami pelanggan saat ini dan efek dari masalah yang belum disadari pelanggan. Hal-hal tersebut ditanyakan untuk memperjelas dan memperkuat permasalahan pelanggan dengan fokus pada konsekuensi dari masalah, memperluas efek dari masalah, dan mengaitkannya dengan permasalahan lain.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Yang terakhir, teknik probing dengan pertanyaan\u00c3\u201a\u00a0<em>need-payoff\u00c3\u201a\u00a0<\/em>dengan menanyakan\u00c3\u201a\u00a0<em>value\u00c3\u201a\u00a0<\/em>atau kegunaan dari solusi yang ditawarkan. Gunakan pertanyaan ini untuk meminta pelanggan menyatakan sendiri benefit yang Anda tawarkan. Cara ini cenderung bisa mengurangi kemungkinan penolakan secara khusus terkait dengan kesuksesan penjualan yang membutuhkan\u00c3\u201a\u00a0<em>relationship<\/em>\u00c3\u201a\u00a0yang bagus.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Presenting\"><\/span><strong><em>Presenting<\/em><\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Karena kegagalan yang dialami oleh sebagian besar&nbsp;<em>salesperson<\/em>&nbsp;adalah karena mereka hanya menjual produk kepada pelanggan bukan menjual solusi yang mampu menyelesaikan masalah yang dialami oleh pelanggan. Maka dari itu, teknik&nbsp;<em>presenting&nbsp;<\/em>sangatlah penting. Anda harus memahami teknik menawarkan solusi yang efektif. Anda bisa menyampaikan&nbsp;<em>feature, advantage,&nbsp;<\/em>dan&nbsp;<em>benefit&nbsp;<\/em>yang ditawarkan oleh bisnis Anda.&nbsp;<em>Feature&nbsp;<\/em>merupakan fakta netral, data, informasi, dan karakteristik dari produk atau servis. Sementara itu,&nbsp;<em>advantage&nbsp;<\/em>menunjukkan bagaimana produk kita dibandingkan produk pesaing dan bisa digunakan untuk membantu pembeli. Kemudian&nbsp;<em>benefit&nbsp;<\/em>menunjukkan bagaimana suatu produk memenuhi kebutuhan eksplisit yang dinyatakan oleh pembeli.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Handling_Objection\"><\/span><strong><em>Handling Objection<\/em><\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Anda harus memahami sumber-sumber penolakan dalam proses penjualan. Penolakan dapat terjadi karena hal-hal berikut:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Prospek tidak mengerti manfaat yang bisa diperoleh dari apa yang ditawarkan<\/li>\n\n\n\n<li>Prospek tidak bisa mengatur kembali anggaran karena adanya kebutuhan pokok yang tidak diidentifikasi sebelumnya<\/li>\n\n\n\n<li>Prospek masih mencari dan membutuhkan lebih banyak bukti<\/li>\n\n\n\n<li>Prospek menginginkan kendali lebih banyak dalam proses pembelian<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Terdapat tiga metode untuk mengatasi penolakan-penolakan tersebut. Yang pertama adalah&nbsp;<em>reverse method&nbsp;<\/em>dengan menggunakan kalimat untuk memberitahu bahwa Anda mengerti keberatannya, lalu jelaskan hal positif. Kedua,&nbsp;<em>admit method&nbsp;<\/em>dengan menggunakan kalimat yang menunjukkan setuju dengan keberatan tersebut, lalu berikan alternatifnya. Ketiga adalah&nbsp;<em>feel-felt-found method&nbsp;<\/em>yang menggunakan kalimat yang memberitahu bahwa Anda mengerti perasannya, bahwa prospek lain mengalami perasaan yang sama, akan tetapi mereka dapat menemukan benefit yang ditawarkan.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Closing_the_Sales\"><\/span><strong><em>Closing the Sales<\/em><\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Kendala yang dihadapi oleh seorang&nbsp;<em>salesperson<\/em>&nbsp;adalah penentuan kapan sebaiknya melakukan&nbsp;<em>closing<\/em>. Jika salah menentukan waktu&nbsp;<em>closing<\/em>&nbsp;bukan tidak mungkin pelanggan yang<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">tadinya menunjukkan respon positif berubah 180 derajat menjadi negative hanya karena\u00c3\u201a\u00a0<em>salesperson<\/em>\u00c3\u201a\u00a0yang terkesan memaksa. Ada beberapa tanda-tanda\u00c3\u201a\u00a0<em>closing\u00c3\u201a\u00a0<\/em>secara verbal yang dapat menjadi petunjuk. Tanda-tanda ini tergolong yang paling mudah untuk dikenali yakni pertanyaan, pujian, dan permintaan. Anda bisa mencoba untuk melakukan penutupan jika pelanggan mengajukan salah satu pertanyaan seperti \u00c3\u00a2\u00e2\u201a\u00ac\u00c5\u201cGaransi atau layanan seperti apa yang Anda tawarkan?\u00c3\u00a2\u00e2\u201a\u00ac\u009d atau \u00c3\u00a2\u00e2\u201a\u00ac\u00c5\u201cBagaimana cara pembayarannya?\u00c3\u00a2\u00e2\u201a\u00ac\u009d.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pujian juga dapat menjadi sinyal untuk melakukan\u00c3\u201a\u00a0<em>closing\u00c3\u201a\u00a0<\/em>karena ini adalah pernyataan positif mengenai produk atau pelayanan Anda. Misalnya \u00c3\u00a2\u00e2\u201a\u00ac\u00c5\u201cKami suka dengan manfaat yang Anda sebutkan tadi\u00c3\u00a2\u00e2\u201a\u00ac\u009d atau \u00c3\u00a2\u00e2\u201a\u00ac\u00c5\u201cAnda orang pertama yang memahami permasalahan kami\u00c3\u00a2\u00e2\u201a\u00ac\u009d. Kadangkala juga pelanggan menggaris bawahi sebuah kondisi yang harus dipenuhi. Jika Anda bisa memenuhi permintaannya, maka ini waktu yang tepat untuk mencoba melakukan\u00c3\u201a\u00a0<em>closing.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Selling process&nbsp;atau proses penjualan adalah tahapan yang harus dilalui oleh seorang penjual ketika akan menawarkan suatu produk atau&hellip;","protected":false},"author":3,"featured_media":1399,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"iawp_total_views":1880,"csco_singular_sidebar":"","csco_page_header_type":"","csco_page_load_nextpost":"","footnotes":""},"categories":[162],"tags":[80,82,81],"class_list":["post-1397","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","category-sales-management","tag-sales","tag-salesperson","tag-selling","cs-entry"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/markplusinstitute.com\/explore\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1397","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/markplusinstitute.com\/explore\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/markplusinstitute.com\/explore\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/markplusinstitute.com\/explore\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/markplusinstitute.com\/explore\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1397"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/markplusinstitute.com\/explore\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1397\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/markplusinstitute.com\/explore\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1399"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/markplusinstitute.com\/explore\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1397"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/markplusinstitute.com\/explore\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1397"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/markplusinstitute.com\/explore\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1397"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}