Tahukah Anda? Dalam strategi pemasaran yang efektif, penting untuk sebuah bisnis mampu mengimplementasikan taktik yang matang. Dalam hal ini, Hermawan Kartajaya mempopulerkan framework strategi pemasaran bernama “The Nine Core Elements of Marketing”.

Kesembilan elemen strategi pemasaran tersebut diklasifikasi menjadi STV-triangle. STV-triangle ini merupakan singkatan dari strategy (mind-share), tactic (market-share), dan value (heart-share).

Kali ini, kita akan membahas aspek tactic (market-share) yang di dalamnya terdapat tiga unsur yaitu Differentiation, Marketing Mix, dan Selling. Ketiga unsur dalam aspek tactic (market-share) ini berperan penting dalam menciptakan strategi pemasaran yang efektif dan berdaya saing.

Mari kita pelajari lebih dalam mengenai apa itu Differentiation, Marketing Mix, Selling dan mengapa ketiga konsep ini menjadi elemen tak tergantikan dalam strategi pemasaran modern.

Pengertian Differentiation

Differentiation atau diferensiasi dalam strategi pemasaran adalah upaya perusahaan untuk menciptakan nilai tambah yang unik dibandingkan kompetitor. Dengan membedakan produk atau layanan dari sisi kualitas, inovasi, atau pengalaman pelanggan, perusahaan dapat meningkatkan daya tarik merek mereka di mata konsumen.

Differentiation memiliki sejumlah unsur strategi yang berfokus pada penciptaan nilai unik dan membedakan perusahaan dari para kompetitor. Strategi differentiation bertujuan memenuhi kebutuhan spesifik pelanggan, seperti:

Kualitas Produk: Memastikan produk lebih unggul dibandingkan alternatif di pasar.
Inovasi: Menawarkan fitur baru atau pendekatan unik yang tidak tersedia dari kompetitor.
Pengalaman Pelanggan: Memberikan layanan yang personal dan tak terlupakan.

Strategi differentiation dapat dicapai melalui pendekatan yang sejalan dengan kebutuhan pasar dan preferensi pelanggan. Mengacu pada Porter’s Generic Competitive Strategies, differentiation dapat dilakukan dengan:

Fokus pada Keunikan: Contohnya, sebuah perusahaan teknologi memproduksi gadget premium dengan desain eksklusif dan material berkualitas tinggi.
Diferensiasi Harga Premium: Perusahaan menawarkan produk unik dengan harga lebih tinggi yang sesuai dengan nilai tambahnya.

Dengan menerapkan differentiation yang efektif, perusahaan tidak hanya dapat menarik pelanggan baru tetapi juga membangun loyalitas jangka panjang. Strategi ini menjadi elemen kunci dalam memenangkan persaingan pasar yang semakin hari semakin dinamis.

Pengertian Marketing Mix

Marketing Mix adalah framework yang menjadi landasan dalam menyusun strategi pemasaran efektif. Awalnya dikenal dengan konsep 4P—Product, Price, Place, Promotion—yang berfokus pada aspek produk. Seiring waktu, konsep ini berkembang menjadi 7P dengan tambahan People, Process, dan Physical Evidence untuk menjawab kebutuhan pemasaran yang lebih kompleks.

Berikut beberapa elemen Marketing Mix:

Product: Product merupakan inti dari pemasaran, produk atau layanan yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.
Price: Elemen ini meliputi penetapan harga berdasarkan analisis biaya, daya beli, dan kompetitor.
Place: Place adalah sebuah strategi distribusi agar produk mudah dijangkau konsumen.
Promotion: Aktivitas pemasaran untuk meningkatkan minat pelanggan melalui media sosial, iklan, atau kampanye.
People: Bisa dikatakan, people merupakan elemen kunci dari seluruhnya, karena meliputi kualitas SDM dalam memberikan pelayanan.
Process: Prosedur pelayanan, mulai dari pemesanan hingga pengiriman.
Physical Evidence: Bukti nyata seperti desain produk, kemasan, hingga tampilan digital.

Dengan menyelaraskan elemen-elemen tersebut, perusahaan dapat meningkatkan efisiensi strategi pemasaran, menjangkau pasar yang lebih luas, dan menciptakan pengalaman pelanggan yang konsisten. Strategi ini relevan untuk semua jenis bisnis, baik tradisional maupun digital.

Pengertian Selling

Dalam strategi pemasaran, selling merupakan kegiatan langsung yang bertujuan untuk menghasilkan penjualan. Berbeda dari marketing yang berfokus pada menciptakan permintaan dan membangun hubungan jangka panjang, selling hanya berorientasi pada konversi peluang menjadi transaksi/pembelian.

Oleh karenanya, selling seringi melibatkan interaksi langsung dengan calon pelanggan, baik melalui presentasi, negosiasi, maupun promosi khusus. Untuk mencapai hasil yang optimal, kegiatan selling dalam bisnis memerlukan strategi sebagai berikut:

Analisis Pasar

Memahami target pasar secara mendalam adalah langkah awal yang penting. Data mengenai preferensi pelanggan, pola pembelian, dan tren industri dapat membantu menyusun pendekatan penjualan sebuah bisnis.

Teknik Penjualan Personal

Teknik ini memanfaatkan approach yang personal, seperti komunikasi langsung atau penawaran eksklusif. Dengan kedekatan personal yang dibangun oleh pelaku selling, teknik ini mampu meningkatkan peluang closing.

Selling di Era Digital

Teknologi memberikan peluang baru dalam penjualan, seperti menggunakan CRM untuk mengelola hubungan pelanggan atau memanfaatkan platform e-commerce untuk menjangkau audiens yang lebih luas. Hal ini dapat dilihat dengan keberadaan fitur live chat atau email automation yang efektif untuk mempermudah komunikasi dengan calon pelanggan.

Dalam strategi pemasaran yang efektif, Differentiation, Marketing Mix, dan Selling (DMS) berperan secara sinergis untuk mencapai tujuan bisnis.

Differentiation berfungsi untuk menciptakan nilai unik yang membedakan produk atau layanan dari kompetitor. Marketing Mix berperan memastikan elemen-elemen pemasaran seperti produk, harga, distribusi, dan promosi saling mendukung untuk menarik perhatian pelanggan. Sementara Selling berperan sebagai tahap akhir yang mengubah peluang menjadi penjualan melalui interaksi langsung dengan pelanggan.

Ketiga elemen ini saling melengkapi dalam menciptakan pengalaman pelanggan yang optimal dan memperkuat posisi perusahaan di pasar.

Sebagai contoh, sebuah perusahaan teknologi yang menawarkan produk inovatif seperti perangkat pintar menggunakan Differentiation untuk menonjolkan fitur uniknya, Marketing Mix untuk menentukan harga yang kompetitif dan strategi promosi, serta Selling untuk menjangkau target pasar secara personal melalui presentasi produk dan uji coba langsung.

Mengintegrasikan strategi DMS dalam strategi pemasaran memberikan manfaat yang signifikan. Selain itu, integrasi DMS dapat mendukung pertumbuhan bisnis dengan meningkatkan konversi penjualan dan memperkuat hubungan jangka panjang dengan pelanggan.