Flanking Marketing: Taktik Jitu Jadi ‘Penguasa’ Pasar

Tahukah Anda? Beberapa brand ternama seperti Adidas, Mercedes Benz, Coca Cola, dan Telkomsel pernah menerapkan teknik Flanking Marketing untuk menguasai pasar. Mereka melakukan diversifikasi atas produk dan jasa yang ditawarkan kepada konsumen dengan memvariasikan usaha, produk investasi, jenis aset, dan lain sebagainya. 

Perusahaan-perusahaan itu berupaya membuat produk atau jasa yang berbeda, guna menghindari persaingan secara langsung dengan kompetitor yang berasal dari industri sejenis. Umumnya, perusahaan yang telah menerapkan teknik ini akan berfokus pada segmen pasar yang belum memperoleh pelayanan baik dari kompetitor, sehingga peluang untuk mendominasi pasar semakin besar.

Artikel ini akan membahas beberapa hal mengenai teknik flanking marketing yang perlu Anda ketahui sebagai professional. Simak penjelasannya hingga selesai, ya!

Apa itu Flanking Marketing?

Berdasarkan penjelasan di atas, maka dapat dikatakan bahwa flanking marketing merupakan upaya perusahaan untuk menggantikan atau bahkan menyingkirkan kompetitor mereka di suatu peripheral market (ceruk dari pasar utama). Biasanya, cara yang dilakukan adalah memenuhi segmen pasar yang tidak atau belum terlayani dengan baik oleh para kompetitornya.

Perusahaan yang berhasil menerapkan teknik ini akan secara otomatis menjadi ancaman tersendiri bagi kompetitor lainnya. Hal ini dikarenakan mereka memiliki akses ke segmen pasar yang baru, lalu mendominasi dan menjadi “penguasa” segmen pasar tersebut.

Lantas, apa yang harus dilakukan kompetitor apabila ini terjadi? Mereka perlu mengalokasikan kembali sumber daya yang mereka miliki kemudian mendistribusikannya ke ceruk yang “diserang” oleh flanking. Jika tidak dilakukan, mereka bisa saja kehilangan customer di ceruk tersebut karena semuanya menjadi pelanggan dari perusahaan yang melakukan flanking.

Terdengar sangat mengancam? Lalu bagaimana cara mengetahui suatu perusahaan sedang menerapkan flanking marketing?

Jenis-jenis Flanking Marketing

Terdapat enam jenis flanking marketing yang biasa perusahaan terapkan untuk menjadi “penguasa” pasar, antara lain:

1. Glocal Flank Marketing Strategy

Perusahaan berupaya untuk menguasai pasar pada skala lokal, regional dan global sekaligus, dengan membidik perusahaan-perusahaan yang masih memiliki sumber daya yang lebih kecil dari mereka. Sejumlah bisnis yang mampu menerapkan jenis strategi ini adalah Coca Cola, Pesi dan Mercedes Benz.

2. Segmented Flanking Strategy

Segmented flanking strategy adalah jenis strategi yang bertujuan untuk membawa produk mendominasi sektor pasar tertentu atau bahkan mengejar pasar yang telah dikuasai oleh pesaing. Dengan menerapkan strategi ini, perusahaan dapat memenangkan sejumlah besar sumber daya, terutama ketika memasarkan merek baru ke dalam segmen pasar yang luas.

Contoh sukses dari penerapan strategi segmented flanking dapat ditemukan pada Red Bull, yang memasarkan produknya di segmen pasar minuman energi. Melalui penerapan strategi ini, Red Bull berhasil bertahan di tengah persaingan sengit di pasar minuman, bahkan ketika hadirnya produsen minuman besar seperti Coca Cola.

3. Low Price Flanking

Low price flanking adalah strategi pemasaran yang melibatkan penetapan harga produk lebih rendah dibandingkan pesaing. Dengan menerapkan strategi ini, pesaing yang memiliki produk sejenis akan kesulitan bersaing di pasar karena produk mereka memiliki harga yang lebih tinggi.

Contohnya dapat ditemukan di Indonesia dengan minuman isotonic Isoplus yang diproduksi oleh Wingsfood. Dalam contoh ini, Isoplus tetap menjadi minuman isotonic botol termurah di segmen pasar yang sama, sehingga membuat pesaingnya menghadapi kesulitan dalam bersaing dengan harga yang lebih kompetitif.

4. High Price Flanking

High price flanking merupakan strategi pemasaran yang menetapkan harga produk lebih tinggi karena menawarkan keuntungan yang unggul dari produk tersebut. Terdapat dua aspek yang membuat strategi ini lebih menguntungkan dibandingkan dengan low price flanking, yaitu:

1. Peningkatan kualitas dan fitur produk yang dapat dihadirkan menjadi lebih baik dan optimal.

2. Memberikan peluang untuk meningkatkan margin keuntungan menjadi lebih tinggi.

Dengan menerapkan strategi high price flanking, perusahaan dapat menekankan pada nilai tambah produk dan berpotensi mendapatkan keuntungan yang lebih besar, meskipun harga yang ditetapkan lebih tinggi dibandingkan pesaing.

5. Flanking with Size

Flanking with size adalah strategi pemasaran yang melibatkan penawaran produk dalam ukuran yang berbeda dengan produk yang dimiliki oleh pesaing lainnya. Sebagai contoh, Volkswagen berhasil menerapkan strategi flanking with size dengan keputusan untuk membuat VW Beetle ketika pasar didominasi oleh mobil-mobil berukuran besar.

6. Distribution Flanking

Perusahaan akan mencoba mengembangkan saluran distribusi pemasaran baru dengan menerapkan strategi distribution flanking. Sebagai contoh, Telkomsel memiliki merek by.U yang menerapkan strategi ini dengan menawarkan layanan yang hanya dapat dibeli secara online. By.U merupakan provider pertama di Indonesia yang penjualannya terbatas hanya melalui platform online atau aplikasi khusus.

Prinsip dalam Flanking Marketing

Dikutip dari sumber Marketing Schools dan Lapas, terdapat tiga prinsip yang menjadi landasan untuk menerapkan flanking marketing. Ketiga prinsip tersebut dapat diringkas sebagai berikut:

1. Menghindari konfrontasi langsung: Melakukan strategi pemasaran untuk menciptakan peluang di segmen pasar yang belum pernah dipertimbangkan atau dimiliki oleh pesaing bisnis.

2. Bertindak dengan cepat dan tanpa kebisingan: Tujuannya untuk memperoleh pangsa pasar baru tanpa menyadarkan pesaing.

3. Menjaga kerahasiaan gerakan pemasaran: Memastikan agar pesaing tidak mengidentifikasi strategi mereka sebagai ancaman yang signifikan.

Cara Mengatasi Serangan Flanking Marketing

Terdapat setidaknya empat strategi yang dapat diterapkan sebagai respons terhadap serangan flanking yang dilakukan oleh pesaing.

1. Optimalkan Alokasi Sumber Daya

Optimalisasi alokasi sumber daya perusahaan dengan mendistribusikannya ke segmen pasar khusus yang menjadi target serangan flanking.

2. Peningkatan Kualitas Produk atau Layanan

Tingkatkan kualitas produk atau layanan yang bersaing di pasar yang menjadi sasaran serangan flanking. Fokus pada peningkatan nilai dan keunggulan produk.

3. Inovasi dengan Produk Baru

Perkenalkan produk atau merek dagang baru yang dapat memberikan alternatif dan menanggapi perubahan kebutuhan konsumen di pasar yang terkena serangan.

4. Reposisi Produk atau Merek Dagang

Lakukan reposisi produk atau merek dagang di pasar melalui kampanye iklan yang efektif untuk membangun citra yang lebih positif dan menarik konsumen.

Strategi ini dapat membantu perusahaan mengatasi serangan flanking, mempertahankan pangsa pasar dan merespons perubahan kondisi persaingan di pasar.

Penutup

Flanking marketing tidak hanya menguntungkan dan menciptakan peluang baru namun juga memberikan perusahaan ketahanan dan keunggulan yang diperlukan dalam dunia bisnis yang dinamis. 

Dengan menjalankan strategi flanking, perusahaan dapat membangun fondasi pertumbuhan yang berkelanjutan dan menjadi pemimpin inovasi di pasar mereka. Anda bisa mempelajari hal secara teori maupun praktik pemasaran dan bisnis di program Executive MBA in Strategic Marketing SBM ITB bersama MarkPlus Institute, 

Program ini merupakan pascasarjana pertama dan satu-satunya dalam bidang pemasaran strategis di Indonesia yang dirancang untuk memberikan Anda pemahaman tentang bagaimana strategi pemasaran harus dirumuskan dalam lanskap Indonesia dan ASEAN.

Sebagian besar mata pelajaran dibuat untuk memberikan sudut pandang yang lebih kontekstual sesuai dengan apa yang terjadi di Indonesia saat ini dan di masa mendatang sehingga cocok untuk Anda yang telah memiliki pengalaman kerja berkualitas tinggi dan ingin menambah pengetahuan tentang strategic marketing.

Tunggu apalagi? Pantau informasi pendaftarannya di sini.