Langkah dalam Proses Penjualan

Selling process atau proses penjualan adalah tahapan yang harus dilalui oleh seorang penjual ketika akan menawarkan suatu produk atau jasa kepada prospek atau pelanggan. Dalam artikel kali ini, kita akan sama-sama belajar mengenai proses-proses tersebut. Dalam penjualan yang dilakukan dalam bisnis, terdapat enam proses yang biasa dilalui yakni prospecting, approaching, probing, presenting, handling objection, dan closing. Yuk, kita kupas satu persatu!

Prospecting

Tahapan pertama dari sebuah proses penjualan adalah prospecting. Terdapat dua jenis teknik prospecting, yakni referral prospecting dan non-referral prospecting. Referral prospecting merupakan teknik mendapatkan calon pelanggan dari referensi seseorang, misalnya pelanggan yang merasa puas dengan produk perusahaan. Seseorang yang telah mendapatkan referensi (dari pelanggan yang puas) tentang produk Anda adalah jenis prospek yang paling mudah untuk menjadi pelanggan Anda. Sementara itu, non-referral prospecting merupakan teknik dalam mendapatkan calon pelanggan dari sumber lain selain dari referensi pelanggan yang puas dengan produk perusahaan. Beberapa contoh dari non-referral prospecting adalah the itch cycle, orphan adoption, your local newspaper, claim-staking, dan swap meet.

Approaching

Approaching merupakan proses penjualan dengan mendatangi prospek atau pelanggan yang telah diidentifikasi sebelumnya dalam tahap prospecting. Tahapan pertama yang dilakukan dalam proses approaching adalah introduction atau bagaimana cara memperkenalkan diri Anda. Yang dapat Anda lakukan adalah tersenyum tulus, berpakaian secara professional, berjabat tangan sambal menyebutkan nama, dan bertukar business cards.

Selanjutnya, memasuki tahap warm-up dimana seorang salesperson berusaha untuk membangun hubungan personal dengan pelanggan. Salesperson dapat mencoba menemukan persamaan-persamaan dengan diri prospek terkait: nilai, sesuatu yang tidak disenangi dan yang disenangi.

Selain itu, coba bangun hubungan yang terbuka dan profesional antara dirinya dengan pembeli, ciptakan suasana yang relaks, dan bangun pondasi untuk hubungan yang lebih jauh. Setelah itu, masuk pada tahap stating the purpose dimana salesperson menjelaskan maksud dan tujuan kedatangannya. Ini merupakan tantangan yang sering dihadapi oleh seorang salesperson,bagaimana supaya pelanggan tidak menaruh curiga terhadap kedatangan kita dan mau menerima kedatangan kita.

Probing

Probing adalah tahapan ketiga dari proses penjualan. Salah satu kesalahan terbesar banyak salesperson adalah terlalu banyak bicara, sedikit mendengarkan. Kesalahan umum yang sering terjadi adalah kita tidak tahu bagaimana caranya mendengarkan, dan hal itu memerlukan konsentrasi. Kita terlanjur mempercayai bahwa menjual adalah tentang berbicara dan sering kali kita terlalu bersemangat menjual produk tanpa memberikan jeda pelanggan untuk berdiskusi. Maka dari itu, kita perlu mengetahui pentingnya teknik probing.

Teknik probing dapat dilakukan dengan SPIN Selling. SPIN Selling merupakan rangkaian pertanyaan terstruktur yang pada akhirnya dapat mengantarkan tenaga penjual untuk menemukan sebuah clue tentang apa yang dibutuhkan oleh seorang pelanggan atau sebuah perusahaan, serta hal apa saja yang menjadi concern dari mereka. SPIN merupakan akronim, dari situation, problem, implication, dan need-payoff.

Pertanyaan mengenai situation digunakan pada awal perbincangan dengan pelanggan untuk membangun pondasi sebelum melangkah lebih jauh. Tujuannya adalah untuk menanyakan latar belakang permasalahan dan mengumpulkan fakta-fakta tentang kondisi pelanggan saat ini. Pertanyaan situasi membantu sebagai gambaran untuk menemukan permasalahan calon pelanggan yang sebenarnya, contoh pertanyaannya adalah bidang usaha apa yang mereka jalani dan berapa jumlah karyawannya.

Pertanyaan problem bertujuan untuk menanyakan permasalahan pelanggan, ketidakpuasan atas kondisi saat ini, dan kemungkinan masalah yang belum disadari pelanggan. Pertanyaan-pertanyaan seperti itu perlu ditanyakan untuk membantu salesperson menjual lebih baik karena hakikatnya seseorang mau membeli produk Anda hanya jika mereka merasa memiliki kebutuhan dan kebutuhan hampir selalu diawali dengan ketidakpuasan atas kondisi aktual yang ada.

Selanjutnya, pertanyaan implikasi bertujuan untuk menanyakan implikasi dari problem yang dialami pelanggan saat ini dan efek dari masalah yang belum disadari pelanggan. Hal-hal tersebut ditanyakan untuk memperjelas dan memperkuat permasalahan pelanggan dengan fokus pada konsekuensi dari masalah, memperluas efek dari masalah, dan mengaitkannya dengan permasalahan lain.

Yang terakhir, teknik probing dengan pertanyaan need-payoff dengan menanyakan value atau kegunaan dari solusi yang ditawarkan. Gunakan pertanyaan ini untuk meminta pelanggan menyatakan sendiri benefit yang Anda tawarkan. Cara ini cenderung bisa mengurangi kemungkinan penolakan secara khusus terkait dengan kesuksesan penjualan yang membutuhkan relationship yang bagus.

Presenting

Karena kegagalan yang dialami oleh sebagian besar salesperson adalah karena mereka hanya menjual produk kepada pelanggan bukan menjual solusi yang mampu menyelesaikan masalah yang dialami oleh pelanggan. Maka dari itu, teknik presenting sangatlah penting. Anda harus memahami teknik menawarkan solusi yang efektif. Anda bisa menyampaikan feature, advantage, dan benefit yang ditawarkan oleh bisnis Anda. Feature merupakan fakta netral, data, informasi, dan karakteristik dari produk atau servis. Sementara itu, advantage menunjukkan bagaimana produk kita dibandingkan produk pesaing dan bisa digunakan untuk membantu pembeli. Kemudian benefit menunjukkan bagaimana suatu produk memenuhi kebutuhan eksplisit yang dinyatakan oleh pembeli.

Handling Objection

Anda harus memahami sumber-sumber penolakan dalam proses penjualan. Penolakan dapat terjadi karena hal-hal berikut:

1. Prospek tidak mengerti manfaat yang bisa diperoleh dari apa yang ditawarkan
2. Prospek tidak bisa mengatur kembali anggaran karena adanya kebutuhan pokok yang tidak diidentifikasi sebelumnya
3. Prospek masih mencari dan membutuhkan lebih banyak bukti
4. Prospek menginginkan kendali lebih banyak dalam proses pembelian

Terdapat tiga metode untuk mengatasi penolakan-penolakan tersebut. Yang pertama adalah reverse method dengan menggunakan kalimat untuk memberitahu bahwa Anda mengerti keberatannya, lalu jelaskan hal positif. Kedua, admit method dengan menggunakan kalimat yang menunjukkan setuju dengan keberatan tersebut, lalu berikan alternatifnya. Ketiga adalah feel-felt-found method yang menggunakan kalimat yang memberitahu bahwa Anda mengerti perasannya, bahwa prospek lain mengalami perasaan yang sama, akan tetapi mereka dapat menemukan benefit yang ditawarkan.

Closing the Sales

Kendala yang dihadapi oleh seorang salesperson adalah penentuan kapan sebaiknya melakukan closing. Jika salah menentukan waktu closing bukan tidak mungkin pelanggan yang

tadinya menunjukkan respon positif berubah 180 derajat menjadi negative hanya karena salesperson yang terkesan memaksa. Ada beberapa tanda-tanda closing secara verbal yang dapat menjadi petunjuk. Tanda-tanda ini tergolong yang paling mudah untuk dikenali yakni pertanyaan, pujian, dan permintaan. Anda bisa mencoba untuk melakukan penutupan jika pelanggan mengajukan salah satu pertanyaan seperti “Garansi atau layanan seperti apa yang Anda tawarkan?” atau “Bagaimana cara pembayarannya?”.

Pujian juga dapat menjadi sinyal untuk melakukan closing karena ini adalah pernyataan positif mengenai produk atau pelayanan Anda. Misalnya “Kami suka dengan manfaat yang Anda sebutkan tadi” atau “Anda orang pertama yang memahami permasalahan kami”. Kadangkala juga pelanggan menggaris bawahi sebuah kondisi yang harus dipenuhi. Jika Anda bisa memenuhi permintaannya, maka ini waktu yang tepat untuk mencoba melakukan closing.