Sales Management, Kunci Optimalkan Penjualan untuk Kesuksesan Bisnis
Sales management adalah salah satu faktor penting bagi bisnis yang ingin mencapai keberhasilan di dalam dunia bisnis yang kompetitif. Dalam prosesnya, sales management melibatkan berbagai langkah strategis. Mulai dari planning, organizing, actuating, dan controlling, guna mencapai target penjualan yang sesuai rencana.
Dalam bisnis, sales management memang krusial dan tak bisa diabaikan. Hal ini dikarenakan tim penjualan yang efektif dan terkelola dengan baik mampu memberikan dampak positif yang signifikan bagi pertumbuhan bisnis. Maka dari itu, sales management memiliki peran penting dalam mengarahkan bisnis dan merumuskan strategi yang tepat untuk menarik pelanggan, serta meningkatkan penjualan.
Agar lebih paham mengenai sales management, kali ini MarkPlus Institute ingin menjelaskannya secara lengkap di artikel ini!
Apa yang Dimaksud Sales Management?
Sales management adalah proses mengelola sumber daya yang ada dengan berbagai tugas dan tanggung jawab untuk memaksimalkan pendapatan penjualan, serta memastikan kesuksesan di bidang sales.
Dalam sales management, biasanya terdapat sales manager yang berfungsi mengelola seluruh siklus penjualan, termasuk merencanakan dan menganggarakan pendapatan penjualan, merekrut personel penjualan, serta memastikan pelatihan yang tepat & evaluasi kinerja.
Selama prosesnya, sales management melibatkan berbagai tanggung jawab. Salah satunya adalah meramalkan (forecasting) dan menganggarkan pendapatan penjualan di masa mendatang.
Hal ini melibatkan analisis tren pasar, perilaku pelanggan, dan data penjualan untuk memperkirakan kinerja penjualan di masa depan. Dengan demikian, perusahaan dapat menetapkan target yang realistis dan mengalokasikan sumber daya dengan baik.
Apa Saja Aspek Sales Management?
Agar proses sales management berjalan dengan lancar, ada beberapa aspek utama yang harus mendukungnya. Berikut ada tiga aspek penting dalam sales management, di antaranya:
Sales Operations
Dalam aspek ini, Anda sebagai sales manager, memiliki tanggung jawab untuk membangun tim penjualan yang efisien. Pasalnya, kinerja tim penjualan akan lebih efektif apabila memiliki tim yang positif.
Adapun beberapa caranya, seperti memastikan setiap anggota tim diberikan tanggung jawab sesuai dengan kapabilitas, memberikan pelatihan yang diperlukan, menentukan target penjualan yang realistis, dan menetapkan kuota penjualan bagi tim penjualan.
Sales StrategyÂ
Aspek lain dari sales management adalah sales strategy. Di aspek ini, Anda perlu membuat strategi efektif dengan cara menyiapkan sales funnel yang menyajikan langkah-langkah yang terlibat dalam proses penjualan.
Mulai dari lead generation, lead magnet, hingga conversion. Dengan adanya saluran penjualan tersebut, hal ini dapat membimbing para penjual dan menjadi alat yang berguna untuk memantau, serta mengendalikan kinerja penjualan.
Sales Analysis
Dalam aspek ini, Anda harus menganalisis dan melaporkan kinerja tim penjualan guna untuk membantu semua orang untuk memperbaiki tugas dan upaya mereka. Oleh karena itu, hal ini merupakan salah satu komponen penting dalam sales management.
Setiap anggota tim jadi bisa tahu terkait hasil melalui metrik penjualan, indeks kinerja, dan indikator kuantitatif lainnya. Dengan demikian, tim dapat menemukan celah dan memperbaiki kesalahan yang dilakukan sebelumnya untuk memastikan hasil yang optimal.
Mengapa Sales Management Penting Bagi Bisnis?
Seperti yang telah dijelaskan di atas, manajemen penjualan memiliki peran penting bagi keberlangsungan bisnis. Adapun peran strategis dari sales management adalah sebagai berikut:
Pengelolaan Tim Penjualan
Selanjutnya, pengelolaan tim penjualan merupakan salah satu peran strategis dari sales management. Nantinya, aktivitas tim penjualan akan diatur guna mengetahui dan memastikan apakah target penjualan tercapai secara optimal atau tidak.
Memaksimalkan Penjualan
Selanjutnya, peran strategis dari sales management adalah mampu memaksimalkan penjualan. Hal ini dikarenakan, manajemen penjualan membantu perusahaan dalam menetapkan target dan memberikan panduan bagaimana mencapainya dengan optimal.
Membangun Hubungan yang Kuat dengan Pelanggan
Peran strategis dari sales management selanjutnya, yaitu dapat membangun hubungan yang baik dengan pelanggan. Pasalnya, terdapat salesperson di dalam manajemen penjualan yang berguna untuk menciptakan interaksi yang kuat secara emosional.
Mendukung Pengambilan Keputusan yang Tepat
Di dalam sales management terdapat perbandingan antara hasil nyata dengan hasil yang diinginkan. Dengan demikian, perusahaan dapat mengambil keputusan yang tepat dengan panduan informasi tersebut.
Mengoptimalkan Distribusi
Sales management berperan untuk memaksimalkan marketing channels dengan mengidentifikasi masalah utama dan mencari strategi yang tepat untuk memecahkan masalah tersebut. Dengan mengoptimalkan distribusi, bisnis dapat mencapai efisiensi dalam pendistribusian produk dan layanan ke pelanggan.
Mencapai Tujuan Organisasi
Pertama, peran strategis dari sales management adalah untuk membantu bisnis dalam mencapai goals dan target yang telah ditetapkan.
Dengan mengelola penjualan secara efektif, maka perusahaan mampu meningkatkan pendapatan, keuntungan, pangsa pasar, dan kepuasan pelanggan secara signifikan.
Perencanaan yang Lebih Baik
Jika menerapkan sales management dengan baik, maka salah satu output-nya adalah memiliki perencanaan yang lebih baik dan matang sehingga lebih efisien untuk mencapai target. Perencanaan yang dimaksud meliputi perumusan tujuan, strategi, program, dan anggaran penjualan. Dengan begitu, bisnis dapat mengarahkan sumber daya dan mengoptimalkan strategi penjualan secara efektif.
Meningkatkan Profitabilitas Bisnis
Berikutnya, peran strategis dari sales management adalah untuk meningkatkan profitabilitas atau keuntungan bisnis. Seperti yang telah diketahui, memang tujuan utama bisnis adalah untuk mendapatkan keuntungan. Hal itu dapat dicapai dengan menerapkan sales management yang baik.
Pengembangan Salesperson
Salesperson merupakan elemen penting dalam sales management, di mana mereka yang terjun langsung bertemu dengan pelanggan. Dalam proses sales management, salesperson akan diberikan pelatihan yang memadai, kesempatan untuk tumbuh, dan diberikan dukungan guna memastikan pengembangan mereka secara keseluruhan yang mana akan berdampak positif bagi perusahaan.
Membantu Mengembangkan Produk
Dengan adanya manajemen penjualan yang baik, tim sales sangat terbantu dalam hal pengembangan produk. Hal ini dikarenakan setiap salesperson selalu berinteraksi dengan klien atau pelanggan.
Dengan melakukan interaksi tersebut, salesperson dapat mengetahui preferensi dan selera pelanggan. Sehingga, perusahaan bisa mengembangkan produk baru atau meningkatkan layanan sesuai kebutuhan dan preferensi pelanggan.
OMNI B2B Sales Territory Management, Strategi Sales Management untuk Bisnis
Dalam mengembangkan strategi sales management, salah satu konsep yang penting untuk diketahui, khususnya bagi perusahaan atau bisnis yang bergerak di B2B adalah OMNI B2B Sales Territory Management, yang merupakan pendekatan dalam melakukan manajemen penjualan dengan membagi wilayah penjualan kepada tim penjualan secara tepat dan efektif.
Konsep ini dikhususkan untuk transaksi bisnis antar perusahaan dengan memperhitungkan karakteristik geografis, demografis, atau segmen pasar tertentu yang ada dalam wilayah tersebut dengan menggabungkan prinsip online dan offline.
Ada tiga tahapan di dalamnya, yaitu:
Classify Territory Segmentation
Dalam tahap ini, perusahaan membagi wilayah menjadi area yang dapat dikelola secara efektif. Tujuan dari pembagian wilayah ini adalah untuk meningkatkan efisiensi dan efektivitas dalam mengelola operasi penjualan.
Dengan membagi wilayah, perusahaan dapat mengalokasikan sumber daya dengan lebih baik, mengoptimalkan waktu dan usaha yang dihabiskan oleh tim penjualan, serta memastikan cakupan yang lebih baik dalam melayani pelanggan.
Pembagian wilayah yang efektif memungkinkan perusahaan untuk mengelola penjualan dengan lebih terfokus, memantau kinerja penjualan secara lebih terperinci, dan meningkatkan koordinasi dan komunikasi antara anggota tim penjualan.
Hal ini membantu perusahaan untuk mencapai target penjualan, mengoptimalkan hasil, dan memaksimalkan potensi pasar di setiap wilayah yang ditetapkan.
Analyze Potential Territory
Selanjutnya adalah analyze potential territory, di mana perusahaan menganalisis potensi setiap area dari segi pelanggan dan pesaing dengan tujuannya untuk memahami karakteristik pelanggan di setiap area, kebutuhan mereka, preferensi, dan potensi pertumbuhan bisnis.
Dalam analisis ini, perusahaan akan mengidentifikasi segmen pelanggan yang paling relevan dan berpotensi, serta memperoleh pemahaman yang lebih baik tentang pesaing yang ada di wilayah tersebut.
Dengan menganalisis potensi area, perusahaan dapat mengarahkan upaya pemasaran dan penjualan dengan lebih efektif. Ditambah lagi, dapat mengidentifikasi peluang baru, mengembangkan strategi penjualan yang sesuai, dan mengoptimalkan alokasi sumber daya.
Tahap ini juga membantu perusahaan dalam membuat keputusan yang strategis, mengarahkan upaya penjualan yang efektif, dan memaksimalkan pertumbuhan bisnis di setiap pasar yang ditargetkan.
Prioritize Potential Territory
Ketiga, prioritize potential territory. Dalam tahap ini, perusahaan akan memprioritaskan area berdasarkan potensi masing-masing dalam hal efektivitas waktu dan alokasi biaya.
Nantinya perusahaan akan menentukan urutan atau prioritas di mana perusahaan akan fokus mengalokasikan sumber daya dan upaya penjualan area yang potensial tersebut dengan tujuan untuk memaksimalkan hasil dengan cara yang efisien dan efektif.
Dalam melakukan prioritas ini, perusahaan akan mengevaluasi potensi bisnis di setiap area, mempertimbangkan faktor-faktor seperti ukuran pasar, pertumbuhan pasar, tingkat persaingan, dan faktor-faktor lain yang relevan.
Dengan demikian, perusahaan dapat mengidentifikasi area yang memiliki potensi tinggi untuk memberikan keuntungan penjualan yang cepat dan efisien terhadap waktu dan biaya yang telah dikeluarkan.
Align Sales Territory
Tahap terakhir adalah align sales territory. Dalam tahap ini, perusahaan akan membagi ulang atau mengalokasikan wilayah penjualan di antara anggota tim penjualan dengan tujuan mengoptimalkan efisiensi dan memaksimalkan keuntungan.
Dalam bisnis, terkadang perlu dilakukan penyesuaian dalam pembagian wilayah penjualan untuk memastikan bahwa setiap anggota tim penjualan memiliki tanggung jawab yang seimbang dan sesuai dengan potensi pasar.
Dengan melakukan realokasi wilayah penjualan, perusahaan dapat memastikan bahwa wilayah yang memiliki potensi lebih besar diberikan kepada anggota tim penjualan yang memiliki keterampilan dan pengetahuan yang sesuai.
Hal ini membantu meningkatkan efisiensi karena setiap anggota tim dapat fokus pada wilayah yang mereka kuasai dan dapat melayani dengan lebih baik.
Selain itu, perusahaan dapat mencapai profitabilitas yang lebih tinggi. Dengan begitu, realokasi wilayah penjualan adalah strategi yang digunakan untuk mengoptimalkan efisiensi dan meningkatkan keuntungan perusahaan.
Kesimpulan
Pada intinya, sales management adalah bagian krusial dari setiap organisasi bisnis. Elemen ini memiliki tugas untuk mengelola dan mengarahkan kegiatan penjualan. Salah satu strateginya adalah OMNI B2B Sales Territory yang diperuntukkan antar bisnis.
Dengan strategi yang efektif, manajemen penjualan dapat membantu meningkatkan volume penjualan, memperluas pangsa pasar, dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan.
Tentu saja hal ini berkontribusi pada keberhasilan jangka panjang bisnis dengan menjaga pertumbuhan dan profitabilitas melalui sales management.
Apabila Anda seorang profesional dan eksekutif yang ingin mengembangkan strategi sales management lebih efektif dan efisien untuk bisnis, maka Executive Education Program adalah solusi yang cerdas.
Pasalnya, program ini dapat memberikan pemahaman yang lebih mendalam tentang sales management kepada Anda sebagai profesional dan eksekutif di perusahaan.
Melalui Executive Education Program, Anda dapat mempelajari berbagai konsep, strategi, dan praktik terkini dalam sales management. Di sisi lain, Anda dapat mengembangkan keterampilan kepemimpinan dan pemahaman yang lebih baik tentang bagaimana memanfaatkan teknik sales yang efektif.
Jangan ragu untuk mengambil langkah berani menuju kesuksesan dengan memperluas wawasan Anda melalui Executive Education Program. Segera bergabung dan #PerluasKapasitas Anda untuk meraih dampak positif bagi perusahaan Anda!
